问道杨亚军

向杨总问道

智者的沉思---怎样成为医疗器械圈的大侠？

杨亚军先生，是北京飞速度企业管理咨询有限公司的创办人、CEO。创办飞速度以来，短短七八个月的时间，企业从无到有，营业额和利润步步攀升，创造了可喜的成绩。这一切离不开杨总的高瞻远瞩和精密布局。这期“问道”，能够联络到杨总，聆听其高论，倍感荣幸。

在下与杨总虽然认识很久，但是由于缘分未到，不过泛泛之交。一直到上周我们约定时间，杨总于本周一造访鄙公司。杨总妙语连珠口吐莲花，给我留下深刻印象；对于商业的认知更如“佛门狮子吼”，振聋发聩。

当即约定，近期问道杨总。

昨天上午九点半，我们一行五人，来到杨总公司“问道”，受到了杨总的热情招待，由衷表示感谢。下面我们来领略杨总对医疗器械经营的认知和方略。

第一，大数据下的“平行宇宙”，医疗器械行业分析。

医疗器械行业的从业者众多，发展速度迅猛，增速远远高于国民生产总值。但是很多不均衡和不成熟也形成了行业的主要特点：

首先，行业前景利好，而大量从业者（包括在下在内）对本行业的认知极其低下和滞后；

我国医疗器械行业年的增速是15%，远远高于GDP增速的7%。在可预计的未来，随着民间资本进入医疗产业和国家进一步对健康产业的投入，还存在大量的增长空间。由此看来，这个行业的前景何止乐观？简直乐观的合不拢腿！

相比较而言，我们大约90%以上的从业者墨守成规，业务操作模式、市场运作模式、企业管理模式、企业经营理念、赢利点、思维模式、协作模式等等，十数年如一日，从不做任何革新和创新。这样的企业和从业者如果不被淘汰，行业怎能发展？

租个房，注册个公司，拿个常规产品做代理，招几个人、分配市场区域，出差拜访客户，建立关系，培养关系，跟单，成交，再做下一单......无限死循环。这就是我们行业传统的运营模式，陈腐而落后。

有几人会站在行业的高度来认知行业？有几人会舍得通过自己的分析和思维来做哪怕一点点创新和改变？

别人做监护仪，他也做监护仪；别人做心电，他也做心电；别人做彩超，他也做彩超；别人做放射，他也做放射......

别人拜访客户，他也拜访客户；别人去招标，他也去招标；别人谈两票制，他也谈两票制；别人去参会，他也去参会......

背起背包就出差，风餐露宿，辛苦奔波，却无所用心，不知道自己在干什么。请问，您的大脑多久没有动过了？丧失了思维能力的“人”，还是真正意义上的“人”吗？

其次，大量的潜在需求和科研供给，而大量国产设备做工粗糙简陋；

航天技术、军工技术和实验室研究成果，长篇累牍，硕果累累，却往往无法逃脱被雪藏的命运；

患者需求、医院需求和经销商需求，持续旺盛，引进到本行业的技术却寥寥无几。

我们的从业者在干啥？拿着一些下三滥的技术和产品，糊弄客户，只求迅速变现。

何其可悲？

何其可怜？

何其可恶？

何其可恨？

科研成果转化率如此低下，究其原因何在？

杨总认为缺少了最重要的环节：“高匹配度的连接”。

再次，商机无限，而从业者品牌意识淡薄；

我们大量的公司总裁，有钱去喝酒、有钱去唱歌、有钱去买楼、有钱去旅游、有钱去买车，就是没有钱给自己的企业设计一套形象识别系统，甚至舍不得给自己的公司认真设计一个LOGO；

我们大量的公司员工，有空去闲聊、有空去逛街、有空去喝茶、有空去看电影、有空去打牌，就是没空好好看一本书，没空去“问道”，甚至没耐心看完这篇文章。对建立自己的IP兴趣索然。有没有想过，如果有一天你被津津乐道的公司开除之后，此身何属？

所谓的“品牌战略”，对企业来讲就是自己的”CI”系统；在个人来讲就是自己的“IP”。平时不注重建设，你的一切成就都是梦幻泡影、镜花水月。

有诗为证，诗曰：

苦海滔滔孽自招，

迷人不醒半分毫。

世人不把IP建，

枉来世上走一遭。

第四，专业化进程逐步推进，而大量从业者思维僵化；

医疗器械行业推进专业化的进程中，必然要求产品和服务的差异化、精细化、体验化。我们拿着大量同质性很强的产品和服务，来到客户的面前，能有什么竞争力？还好意思腆着脸说“生意越来越不好做了”？大叔，是你不会做生意吧？

怎能以一己之私远侮四海？

聋子耳边，五音七律皆是虚无；瞎子面前，姹紫嫣红如同无物；植物人面前，泰山崩塌气定神闲。

很多情况下，我们大量从业者（包括我在内）对市场的反应，还不如“植物人”。身边有高人，却视而不见；耳边有高论，却听而不闻；眼前有商机，却无动于衷；千古良机现前，却坐以待毙。

所以，任何事业的成功和商业的成功，都离不开眼界见地和头脑思维。投资和提升自己的大脑，是一切成功的开始。

具足凡夫法，凡夫不知，

凡夫若知，即是圣人；

具足圣人法，圣人不知，

圣人若知，即是凡夫。

第五，布局的窗口期尚未关闭，而大量从业者急功近利坐失良机；

今年我三十八岁，正当盛年，辛苦一些去跑业务，做一单就能挣一单的钱，不做就不挣，多做就多挣，少做就少挣。虽然有不可超越的封顶，却也可以衣食无虞。

四十八岁呢？

五十八岁呢？

所以这种挣钱模式不可持续，不可积累。如果不能壮年时打下基础，找到更好的盈利模式，“年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及！”节选自《诫子书》诸葛亮

宋小宝说：海燕呀，长点儿心吧！

最后，互联网时代的到来，而大量从业者营销意识缺失。

人人都在说“互联网”，真的懂“互联网”是啥意思吗?

”互联网”是万能的吗？人脑不好使，电脑能帮忙吗？

不管是什么时代，“互联网”也仅仅是工具，重点始终没有离开最关键的因素“人”。我们反对神话“互联网”，也反对妖魔化“互联网”。

互联网的实质是“连接”，“连接”的目的是“协作”。一个没有价值的人，一个没有思维的人，一个没有准确自我定位的人，什么互联网能够给我们带来利益和机会呢？

我们的肉体生活在21世纪的“互联网时代”，我们的灵魂还在非洲雨林的树上。我们甚至认为客户是我们的“猎物”，我们防“同行”如同防贼，我们相信“黑暗丛林”理论。我们就会成为互联网的看客和过客。

那么，怎样才能做好营销呢？关键就在“营”上，就在布局上，就在经营模式上。给自己的企业设计完美、科学、高效的经营模式，企业就能立于不败之地，否则也就只能捡点别人的残羹冷炙，苟且偷安，不亡以待尽了。

所以，虽然我们同处在一个医疗器械行业，却并不在同一个世界。有人看到的是春光明媚，有人看到的是日薄西山；有人看到的是一本万利，有人看到的是勉力支撑；有人认为这是个智慧取胜的行业，有人却把这个行业做成了苦力。

这不正是“平行宇宙”吗？

第二，模式制胜，重在布局，商业化运作，寻找最佳切入点。

看来是英雄所见略同，上期“问道”李总时，李总也认为“顶层设计”和创新独特的“营销模式”至关重要。

杨总结合自己的创业历程，和现在飞速度的运营，充分讲解了企业运营模式的创新，关乎企业成败。

在谈到“重在布局”层面时，专门拿“迈瑞”作为案例进行讲解，有理有据，深入浅出，通俗易懂。大家都看到“迈瑞”产品大卖，产品线越来越丰富和完善，谁会思考人家是怎么做到的呢？是产品的品质很过硬吗？是价格低廉吗？都不是。“迈瑞”的成功在于他的“营销模式”，在于他的布局，在于他的商业化运作。

知其然，而不知其所以然，怎么能够看到事物的本质呢？

《金刚经第十八品-一体同观分》说：

“须菩提！于意云何？如来有肉眼不？”“如是，世尊！如来有肉眼。”“须菩提！于意云何？如来有天眼不？”“如是，世尊！如来有天眼。”“须菩提！于意云何？如来有慧眼不？”“如是，世尊！如来有慧眼。”“须菩提！于意云何？如来有法眼不？”“如是，世尊！如来有法眼。”“须菩提！于意云何？如来有佛眼不？”“如是，世尊！如来有佛眼。

所谓的“佛”，就是觉悟了的“人”；所谓的“人”，就是觉悟前的“佛”。人用“肉眼”观世间万物，往往颠倒梦想，不得究竟；佛用“法眼”观十方三世，则见诸相非相，直达本性。

那么怎样才能提高自己设计模式、布局能力呢？除了平时多充实自己、多学习、多体悟之外，就是下一节要讲到的。遇高人，岂可交臂而失之？

第三，鸟随鸾凤飞腾远，人伴贤良品自高。优化你的圈子。

子曰：用师者王，用友者霸，用徒者亡。

就是告诉我们：如果和那些有资格做我们老师的人共谋大计，就没有做不成的事情；如果和那些与我们能力差不多的人共谋大计，就会迅速发展强大；如果和那些还不如我们能力的人在一起胡扯，就会死路一条。

更可怕的是我们很多老板和企业领导人，最喜欢的下属还称不上是“徒”，而是一些只知道溜须拍马的“奴才”，企业怎么可能会发展呢？

所以，任何一个有远大志向的人，任何一个还准备在本行业发展的人，就要努力寻找那些能力、品行、见识比我们高的人，拜其为师，朝夕请教，自然可以少走弯路。

访得高人，讲出自己疑惑，虚心请教，也许困扰我们很久的“经营模式”问题，在三言两语之间就被人家一一开解了呢？

杨总在聊到这个话题的时候，结合了自己遍访名师的部分经历，现身说法，生动活泼。

也比如咱们现在做的“问道”系列，也是为了走出去，多学习别人的优点。整理成文字，更可以造福更多的有心人，功德一件，善莫大焉。

有道是：他山之石，可以攻玉。

呜呼，

子曰：困而不学，民斯为下矣。

道友，你还在等什么？

第四，知非即舍。建立自己的“经营模式”后，要勇于试错。

结合高人指点，设计出自己的“经营模式”和“顶层设计”，却也不能保证一定可以施行。所以需要“试错”。

最好的“试错”方式就是“商业化运作”。一切不能转换为现实利益的所谓“经营模式”，都没有任何价值。不论是我们有形的产品也好，还是无形的服务和理念，不能实现交易，不能实现连接，统统是一场美梦。

所以，在创业的路上，不怕犯错误，只怕不敢承认自己的错误，只怕明知错误还不愿改正。

子曰：过而不改，是谓过矣。

试错之后，积极主动做出调整，毕竟会距离成功更近一些。

第五，最快体现价值的方式-----高匹配度连接连接。

这方面牵涉到一些商业秘密，从职业道德和尊重杨总的角度出发，我们简略介绍。

随着医疗器械行业的细分化，逐渐就会形成一个全新的市场，这个市场的潜在客户就是所有的医疗器械生产（经营）企业。在全新的市场内，体现出自己服务的价值-----高匹配度连接。比如，连接临床、连接厂商、连接科研机构、连接教育机构、连接金融、连接客户资源、连接商务渠道、连接企业策划咨询等等。成为“万能插座”，促进市场一体化的发展、降低交易成本、缩短科研成果转换周期、提高转换品质、提高服务质量。

在这方面，市场还属于空白，没有竞争，投入回报丰厚，没有行业规则，急需建设和投入。杨总所看重的，也在于此。

第六，媒体的重要性。

杨总以完全公益性质的“呼吸大讲堂”作为案例，详细论述其从创办之初到迅猛发展，从公益机构到实现价值，进而极大的促进商业价值的实现，为我们描绘了清晰的发展思路。

也让我们更有信心将“问道”进行下去，更有信心将此







































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